据说世界上有一种奇怪的病
就是没有痛感
无论是被开水烫伤
还是被石头砸到脚
这些常人疼得钻心的痛
对于患上“无痛症”的人来说
眉头都不会皱一下
医学家原来非常兴奋
觉得找到了让人类告别痛苦的途径
但第一个无痛症患者
却死于盲肠炎
盲肠炎并非是什么不治之症
可没有痛感的人
却丝毫感觉不到腹部的疼痛
直到患者安然离世
医学家们开始意识到
或许疼痛不是一样坏东西
痛感之于每个人
是如此重要
它充当着人体的警报器
帮助身体器官迅速排除异己
但尽管如此
我们仍摆脱不了对疼痛的畏惧
不少咨询师都会遇到怕痛的客户
除了做疼痛测试，心理安抚
我们是不是可以告知他们疼痛的好处呢？
另外，斩钉截铁地对客户说
“一点都不疼的”“都能接受的”
这样表达真的可取吗？
3月23日，德尔美客咨询师线上培训课程《怕痛顾客的咨询技巧》，虞院长用亲身经历教你如何咨询怕疼的客户，一起来回顾一下吧~
所属品牌：德尔美客
主讲人：虞晶婷
培训课题:《怕疼客户的咨询技巧》
培训时间：.03.23
培训方式：远程音频直播
虞晶婷
上海交通大学工商管理EMBA
十年市场营销工作经历
六年教育培训工作经历
香港薇凯国际医疗事业集团商学院院长
德尔美客医疗人才孵化事业负责人
美国加州全优女性成长教练联合会秘书长
MCT医美精英培训师认证课程创始人
医美咨询效能教练
国家二级企业培训师
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我经常会遇到顾客反反复复地问：“到底疼不疼啊，疼不疼？”
就连我自己本身也是一个特别怕痛的顾客。直至现在，我每次去做项目都会问疼不疼。
大家也应该经常遇到过，不管是付费前、咨询过程中，还是已经付费后的顾客，都会不时地流露出怕疼的心态。哪怕是全麻类项目，顾客也会担心：打麻药疼不疼；麻药的药效过后，是否会疼。
我很好奇地想知道：
你们自己本身怕疼吗？
你们又是怎么去理解那些害怕疼痛而时时纠结不愿意改变的顾客呢？
怕痛其实有很多的潜在因素，我们可以归纳为两个最为重要的关键点。
01
关键一KEYPOINT
顾客曾经有过非常深度的疼痛感
▎比如，一些孩子不怕吃药；一些孩子特怕吃药，当我们大人在给孩子喂药的时候已经通过身体语言和表情语言在向孩子传递，这是一个治病的、苦的药。疼痛感，也是类似的。
18年前，我在那个狠心又有爱心的老妈带领下，去做了腰腹环吸手术，
（插播两个问题）
?问题1：18年前的吸脂手术运用的是哪种技术？
?问题2：医院中，运用的又是哪一些吸脂类手术呢？
医院中，我们运用：超声波吸脂，又叫定位分层吸脂术（优立塑，热立塑）；射频溶脂；有一些创面的电子吸脂术；传统的快速负压吸脂术。
而我当时做的就是这个最传统，并且让我痛到刻骨铭心的吸脂手术。肿胀的麻醉技术，在我的腹部注射了大量低浓度含肾上腺素的利多卡因盐水，我记得当时肚子大的跟气球一样，颜色还会有一点点的发白，亲眼看着一根连接真空负压泵的金属吸管在我肚皮里，一来一回，就像拉二胡似的。当时的疼痛感，我已经无法形容，反正我当时哭得稀里哗啦，最终叫停了手术。从此以后，任何可能让我产生疼痛感的事，我都特别特别害怕。
其实，通过我自己亲身经历的这个小事件，能反映出在心理学上一直研究的一个方向，就是如何缓解创伤后的本能抵触。
如果在咨询过程中，发现顾客反复提问好多次是否疼痛时，我们必须观察她的表情；观察她是否有担忧和紧张的情绪；是否有皱眉，是否有身体往后靠，是否有单手顶下巴等这些微表情。如果有，我们要特别小心，千万不能直接告诉她不怎么疼，而是要更多地去了解她为什么那么害怕疼痛，并且做疼痛度询问。
大家想想，为什么要去了解呢？
▎明明可以一句话简单地带过：“每个人的情况是不一样的，每个人的疼痛感也是不一样的。这个治疗不会特别疼，虽然也会有感觉，但是你放心。”为什么我们不直接这么说呢？
?原因1：如果我们知道项目本身是有疼痛感的，却直接让顾客安心，告知不怎么疼，或者不疼，一旦出现术后疼痛体感很强，她会本能的抵触你之前说的话，对你的信任度会降低，如果你要再做升单和二次开发，她会有很多的顾虑；
?原因2：当你还未确定了解清楚顾客到底为什么害怕疼痛时，告诉了她不疼的信息，也会引起顾客的思索，她的潜台词是“你说不疼就不疼啊？”“医院咨询师都和我说不疼，你们自己做过吗？不就是想让我快点缴费嘛”“我就是怕痛、就是担心、就是顾虑。”
顾虑、纠结也确实是一种能够阻碍信任与关系建立的杀猪刀，这点大家是否认可？
?原因3：了解她疼痛产生的原因，可以更好地帮助她去缓解情绪，分析项目的技术关键。告知她原来那些情况产生的疼痛度，也许在我们这边是可以规避的、避免的，可以把这种疼痛的体感度降到最低，并且给予最好的安抚。虽然我讲的是真话，但是我真实啊，也够专业，同时降低术后不必要的客诉。
?原因4：我们要知道疼痛度（体感度）是可以测试的。
从医学专业角度来讲，我们整个世界卫生组织(WHO)将疼痛等级分为：
WHO疼痛分级
0度：不痛；
1度：轻度痛，为间歇痛，可不用药；
2度：中度痛，为持续痛，影响休息，需用止痛药；
3度：重度痛，为持续痛，不用药不能缓解疼痛；
4度：严重痛，为持续剧痛伴血压、脉搏等变化。
我曾经看过一篇文章，是各类大神级网友杜撰的，比如：
1度：不引人注意的痛，如蚊虫叮咬；
2度：刚刚注意到的疼痛，如打麻药后准备做手术；
3度：很弱的痛，被小刀划伤；
4度：弱痛，如被人用巴掌打耳光；
5度：轻度痛，如撞门上，或被门夹了一下；
6度：中度痛，如饮食不洁引发的肠胃炎、肚子痛；
7度：强痛，如被棍棒殴打；
8度：剧烈痛，如女性痛经；
9度：很强烈的痛，如颈肩腰腿痛、神经痛；
10度：严重痛，如手指被割断；
11度：极剧烈的痛，如阑尾炎痛等内脏痛；
12度：难以忍受的痛，如分娩时疼痛。
通常医生在做治疗时，会选用0度-4度的方式去询问我们的顾客。
给大家打个比方，0度就是不痛；1度就是比较轻轻的、间歇性的，比如有时候我笑得太开心岔气了，肝疼，但过一会就好了；2度是中度疼痛，比如前段时间我到了某一个城市，水土不服，整个肠胃就不舒服，需要吃药来缓解。
大家可以适当了解疼痛度的分类，切记一定要做询问测试，了解顾客所谓强烈的疼痛度体感在哪一个等级。
这样做的原因很简单，经过疼痛度测试询问，可以让医生在顾客后续治疗时有针对性地对待。
部分整形医生是全科医生转外科医生、外科医生再转到整形美容科的。行内的人经常说外科医生没有整形美容科的医生那么细心、那么体谅顾客，也许现在手法特别好，但是也要提前与医生有沟通，在做治疗的手法上、沟通上、安抚上都会有一些些微调，让顾客整体的体验感有所上升。
就比如前几天，我在某一家整形机构接受注射提升治疗，咨询师不建议我使用麻药，但在了解清楚我的情况后，和医生进行了详细地交接。在我整个治疗过程中，虽然有疼痛，但是医生一直保持和我沟通的状态，不断询问我的感受，配台护士还给我准备了抱抱熊，流程中的各种细节，无微不至地向我传递：有他们在，我可以安心，不要害怕，让我的体验感直线上升。虽然还是有点疼，但是我依然很愉悦地接受整个治疗体验。
很多门店都是拿皮肤类项目来做拓客和锁客。项目价格比较低，在进行第一次体验时，主要目的是留下一个很好的口碑，留下一个循环升单的可能性。次要目的是在原有的基础上升单，没有接受过刀子的顾客更愿意接受微整形。
02
关键二KEYPOINT
顾客本身对疼痛敏感度非常低
▎有种人几乎不怕痛，对疼痛的敏感度非常非常低。这种客户大家有遇到过吗？我有遇到过，但是我一点都不快乐，反而我觉得很担心！
去年年初，我遇到了一个姑娘，在聊天中获悉，她做任何非手术项目都不用麻药，比如线雕下颌缘提升、线雕鼻、德玛莎水光针、滚针，连表皮麻药也不敷。我估计有些咨询师遇到这样的顾客会很开心，但我的内心却是无比担忧。
大家思考下，我当时担忧的是什么？
当下我就直接拒绝了顾客治疗的要求，医院做一项检查。做什么检查？为什么这样说？
比如：走路时不小心崴了脚，瞬间感觉会非常疼，扭伤的神经就是痛感的接收器，并且把痛的信息传递给大脑。传递速度快到惊人，平均是5-30毫秒，毫秒是千分之一秒。日常看见在飞的苍蝇，基本上是每3毫秒扇一次翅膀，肉眼无法辨别，可想而知速度有多快。在5-30毫秒之间，完成细胞之间的穿越，大脑接到了信息，我们也就知道自己受伤了，会引起
