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涉及到价格要记住一个销售的基本原则，顾客不是要便宜，而是要占便宜；永远跟顾客谈价值，不要谈价格；轻易得到的永远不会珍贵；基于这些原则，来探底顾客的心理价位承受能力。
实际上，对于女人来说，没有绝对的心理价位，她心里的价位是随时可以浮动的。只要你能让她感到付出是值得的，是可以立刻变美的，是可以蜕变的，钱已经成为了次要，借钱她都要变美，价格策略的最高境界就是，让顾客感到绝对超值！
失败案例分析
王太太对自己的肥胖非常的不满意，在多次减肥失败后，最后还是选择了抽脂减肥，但一直纠结价钱，这一天她医院，虽然医生为她制定和讲解了手术方案与具体的细节，但她还是纠结价钱，希望能够低一些，那么咨询师冯兰兰能够说服顾客同意手术吗？我们一起来看看！
王太太刚才赵主任已经为您定了方案了，您看今天是否能够定下来，我们这几天手术都安排满了！您今天不确定的话就要等到下周五了！（学会给顾客施加压力，以便能及时成交，因为顾客的思想变化往往是很快的，能在这一秒成交，就不要在下一秒成交！）
顾客王太太：方案我没有什么问题，主要是价格，你这边大概下来要多少钱？（顾客主要考虑的就是价格和价值问题，两者中价值属于激励因素，价格属于负面因素！）
您是做腰部+腹部+两侧大腿环吸，总共是元，包含所有的术前、术后各种费用！（报价最好分开报，不要攒一堆来报，这样会让人感觉非常的高！同时在报价钱要做好铺垫！）
顾客王太太：哇！真是漂亮的价钱！要真么高吗？（顾客对于高价值未必都能认同！有时候她觉得不值得，有时候会认为你在忽悠她！）
吸脂是按照标准部位来计算费用的，采用的是德国水动力吸脂，效果非常的好，由我们的赵主任来亲自为您做的！（价值营销包含专家、设备、技术、难度、效果、远景价值等元素沟通，要在你报价之前就做好这些方面的营销，不要等报价后再来说，那样你就被动了！）
顾客王太太：但是我在别的地方咨询人家报价也不过才00块钱，也是做腰腹部和两侧大腿的，你们怎么会高出这么多啊？（医院来跟你比价格，这时候一定要绝对的自信，要告诉顾客贵都贵在了哪里！便宜会有什么样的风险！）
王太太您不要单纯的比价钱，要看他们用的是什么吸脂设备和技术，由什么水平的专家给您做，医院资质怎么样，吸脂属于外科手术范畴，专业性是非常强的，如果没有正规严格的操作，是非常容易操作失误，导致手术失败的，我见过很多位顾客就是因为吸脂失败而重新来我们这里修复的！（要用活的案例来刺激顾客，让她树立风险意识，从而提高对项目价值的认同度！）
顾客王太太：会怎么样？吸不好的话？（很明显你的风险营销触动了顾客！）
吸脂是需要做腰椎麻醉的，首先麻醉本身就有一定的风险，其次吸脂对医生的水平和设备技术有着严格的要求，如果水平和设备跟不上，就可能导致吸脂部位凹凸不平，严重影响美观！而且还非常难以修复！（专业的风险营销往往会让大部分顾客触动，有谁不怕死呢？越有钱的越怕风险！）
顾客王太太：你们在价钱上再便宜一些吧，医院不都是可以有优惠的吗？（顾客想要的往往是占便宜，而不是便宜，有时候顾客只是为了享受占便宜的过程！）
没有我们这是标准的价格，是没有折扣和优惠的，况且是赵主任亲自给您做，我觉得这不是上街买菜，你可以比价钱，就是买菜不同质量的菜价钱也是不一样的对不对！不能光看价格，还要看安全、效果！多方面考虑才行的！（如果顾客属于刚需，你一定要咬紧牙，千万不要随意松口！因为你松口和不松口，顾客的成交率是差不多的！）
顾客王太太：我最多只能出元，你们看看吧，要是能做的话，我今天就可以付定金！要是不行，医院再看看！（顾客有时候会试探你！她会抛出烟雾弹来迷惑你，此时不要上当！）
这样吧，我找我们院长给您申请一下！但不能保证能够下来！（不到最后一刻，请不要轻易松口！）
顾客王太太：好的！你跟你们院长说下，如果不行的话，我就不做了，最多我出元！（顾客很明显就是在试探咨询师兰兰的底限，如果此时兰兰把元申请到了，顾客也有极大的可能不会做！因为她认为价格虚高这么多，可能还可以再低一些！）
冯兰兰看顾客非常的坚决，就想帮顾客申请个特惠价钱，希望借此能够留住顾客，但却被院长回绝了，同时对她做了严厉的批评，要她不要轻易答应顾客的折扣要求，否则以后的交易就会很难做！虽然冯兰兰并不明白院长的意思，但只好悻悻的出来了！
非常抱歉王太太，元是做不了的！如果您一次缴纳10万元的话，可以给您办理一个*金会员，这样你就可以享受8折的优惠了！剩下的钱您还可以做其他的美容整形项目，这样的话也挺划算的！（兰兰为顾客提供了一种折中的方案，虽然也可以享受到优惠，但顾客会认为那样并不符合自己的消费要求！）
顾客王太太：我本来是想少拿点钱，你倒好，还要我再往里面放钱，这怎么能行！（办卡的这种方式对于老顾客效果往往是不错的，但对于新顾客因为她还没有对你建立信任，因此效果可能不会太好！）
反正都是您的钱，又跑不了，更何况您可能还会做其他项目，像你做完吸脂的话，难免要做皮肤的美容、热玛吉除皱、紧肤等项目，这些也是需要花钱的！（在顾客对你的报价已经嫌高的情况下，再鼓励她消费，只会增加她的消费紧张感，她会因此而捂紧钱包的！）
顾客王太太：哎，还是算了吧！我再考虑考虑！回头再给你打电话吧！（这次顾客是真的要离开了！如果你有把握吃定她，那么就让她离开吧！）
无极美案例解析
王太太可能总体预算就在4万以内，或者她认为就足够了，不管怎么样，顾客的底限就是这个价，对于咨询师来说，如果你真的不能优惠，那你就只能在价值上做足营销了，而不能老是围绕价格来跟顾客争论，因为到最后，赢的一定是顾客！
同时还要记住一句话，第一次初诊的顾客，千万不要让她养成跟你搞价的习惯，否则你以后永远都拿不了大单！你会因为顾客的搞价而郁闷的要死！
成功案例分析
王太医院后，又多次通过网络咨询了解价格和行情，就在她犹豫不决的时候，收医院的赵主任的电话，医院再面谈一下，王太太心中窃喜，认为这一次一定是答应我价格优惠一些了！于是欣然赴约，医院，这一次是赵主任亲自接待的王太太，那么赵主任会如何与王太太沟通呢？她是否真的可以接受5万多的手术费用呢？
医生赵主任：很高兴再次见到您，赵太太，喝点什么？红酒、饮料、coffee、花茶、奶茶我这里都有！哈哈哈！您随便挑选！（与顾客建立一种和谐温馨的氛围，更加有利于成交！顾客更需要医生像对待亲人和朋友一样对待她！）
顾客王太太：来杯蓝山吧！谢谢！（你说的话顾客往往记不住，你给她的感受，顾客往往记住一辈子！高明的咨询师都有一必杀技，那就是感动顾客！）
医生赵主任：上次你离开后我一直在考虑你的手术方案问题，但一直没有等到你回复，今天问才知道是因为价格的因素！（你要让你的顾客知道你非常的在乎她！被人在乎是一种精神层面的最高享受！）
顾客王太太：是啊，你们价格太高了，我接受不了！我预算就是3.5万，医院也大概问过了，差不多就是这个价格可以做下来的！（如果顾客依然热衷于讨论假钱，你可以先认同，再绕开价格谈价值！）
医生赵主任：恩，您说的很对，我非常理解您的心情，作为一名全职太太，您非常善于持家，做什么都是精打细算，这非常的好！不过我认为在对待做整形手术这方面，您不应该精打细算，而是应该做最好的，最安全的，而不是最便宜的！（现在赞美你的顾客，让心里舒服一点的时候，再开始阐述你的观点，这样更有利于顾客接受你！）
顾客王太太：我不是要最便宜的，我是要效果和价格两者兼有的！（顾客一般不会愿意承认自己喜欢低价货，而事实上顾客要的是低价而不是低价货！）
医生赵主任：不大可能，我的经验告诉我，鱼和熊掌往往是不能兼得的，我干医疗美容13年了，我太了解这个行业了，医院报价相差能在1万以上，必定是有原因的，医院不会傻到比我们低1万块来和我们竞争顾客，你想想是不是这个道理，你要想清楚，你做整形的目的是什么，你为什么要来吸脂？————为什么？你想清楚了吗？是不是为了让自己变的更漂亮，更能吸引你的老公、让自己在别人面前更加荣耀，你害怕看到老同学、闺蜜，害怕别人笑话你现在的肥胖，对不对？（深入为顾客剖析利弊，让她明白这1万块钱到底付出的值得不值得！）
顾客王太太：是的！
医生赵主任：那你有没有想过如果你整形失败了呢？怎么办，你原来想要的这些东西还能拥有吗？如果严重一点，麻醉出现了问题，怎么办，你可能这辈子都没有机会去实现这些梦想了！我13年来见过和听说的麻醉意外就有30多例，原因就是顾客贪图便宜！在一些不具备资质的机构请水平不怎么样的医生来做，这个行业层次不齐，医生的水平什么样的都有，别人不可能无缘无故的比我们便宜1万多的，不可能的，她们也不傻，我们也不傻，你要想想为什么别人会便宜那么多，对不对，一定有问题！过多的我就不说了，但是我问你，你敢去冒那个险吗？（用失败案例来为顾客树立强烈的危机感，让顾客感到害怕而想你妥协！）
顾客王太太：医院不是也有很多顾客吗？她们也不是就都会做坏是不是！（此时顾客虽然还是不太认同，但明显她被吓到了！）
医生赵主任：没错，不一定都做坏，但最坏的几率更高！效果不满意的几率会更高对不对！（不反对顾客的说法，而是说出更有杀伤力的回答！）
顾客王太太：那你们最低多少钱能做？（顾客此时已经在心里开始妥协了！她在尝试接受你的价钱！但却心有不甘！）
医生赵主任：我今天请您过来不是想跟您讨论价钱的，而是我觉得你的条件非常的不错，如果吸脂塑形能够成功的话，你将拥有非常完美的身材！假钱还是上次我的咨询师给您报的价钱，但您也是第二次过来了，我可以在上次方案的基础上，给你加一个上臂部的抽脂，上臂内侧，因为你的上臂内侧的脂肪也是比较多的，胳膊展开就成蝴蝶衫了！这个正常的收费是元，可以作为优惠给你免费来做！当然这是我个人的人情卖给你！医院的优惠！（一方面你要咬定价格不放松，另一方面你也要通过其他方式给顾客做一下让步！这样才能促成交易，因为这一次如果顾客走了，可能就再也不会回来了！）
顾客王太太：那等于是优惠了块钱啦！（从顾客的角度考虑优惠了，医院的成本考虑其实只不过医生多忙活了一会儿而已！）
医生赵主任：这不是优惠，你要明白，不是优惠，这代表我的一份诚意，我希望能够为您服务，希望你能成为我的成功案例，因为你的条件非常的好，如果做成功的话，是一个很好的案例，当然如果你愿意授权给我的话，我可以为你免费提供一次臀部的吸脂塑形手术！（要为优惠寻找合理的理由，既然顾客感到受到的优惠，又不会觉得你在打折！这样做顾客会很感激你，如果直接优惠，顾客认为是理所当然的，甚至认为你优惠的幅度依然不够大！）
顾客王太太：你的方法挺好的，好的，那我考虑一下吧！不过即便这样，我还是要付出多元，心里实在觉的太贵了！（先入为主的思想会左右顾客，必须施加压力让顾客做出让步！）
医生赵主任：贵表示最重要的，重要的是你能够得到想要的效果，钱没了还可以挣，万一给你整坏了，你还可以再修复回来吗？我见多多少人为了省那点钱而导致整形失败，精神错乱的、上吊自杀的，整形最重要的就是安全，千万不要为了省那点钱而做出错误的选择，你想想，省那1万块钱，对你来说能改变你的生活吗？但如果整形失败了，却是马上会改变你的生活的，甚至你的下半辈子都要在后悔中度过！（观念说服要贯穿始终直到顾客认同为止，观念不认同，交易很难成！）
顾客王太太：好吧，你不用再说啦！按照你说的价格吧！元，免费做一次上臂内侧吸脂和臀部吸脂，我同意照片给你做案例使用！（成交靠的就是软硬兼施与心理较量，谁占据了上风，说服了对方，谁就能赢得胜利！）
赵主任通过强调手术安全和危机塑造，让顾客因为担心害怕手术失败而选择逃避痛苦，并表示愿意支付高额的手术费来确保手术的效果和安全。手术分为两次进行，术后半年，王太太恢复的非常棒，她重新获得了一个崭新的生活！
无极美案例解析
其实便宜并非顾客最想要的，最想要的是占便宜，占便宜的内涵其实就是物超所值，这跟一个顾客有钱没钱没有关系，这是人性的弱点，总希望自己付出的少一点，得到的多一点，赵主任正是抓住了顾客的这个弱点，先是树立危机，让顾客害怕，紧接着又给出免费做手臂内侧作为优惠，同时又以使用肖像做案例为由免费为顾客做臀部的吸脂，这样既间接为顾客做了优惠和让步，医院的价格体系，还让顾客认为很超值，最终和赵主任签署了手术协议！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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