人要聪明，但不要表现的很聪明，一旦让人看出你很聪明，那就是自作聪明，优秀的咨询看起来一定让人要有信赖感，而不是满脸的聪明和奸猾；本身顾客就抱有防备心理，更何况人人皆有攀比之心，把顾客的光彩比下去，并不是最好的选择；你唯一可以比顾客优秀的地方就是你的专业，其他地方你可以傻一点；看起来傻乎乎的咨询师更容易获得大单，咄咄逼人，气场太盛，往往会把顾客吓跑；咨询必须修炼的技能是大智若愚、隐藏锋芒，当发是发，当藏时藏。
失败案例分析
医院的咨询师田晓娟是个精明的人，不仅伶牙俐齿，而且天生聪明，很会来事，但就是因为太聪明，在生活中总是算计的很清楚，所以很多同事都不喜欢她，而与顾客交往的过程中，也给人很精明的感觉，所以一直以来小田的成交率一直不高，去很多地方也参加了很多培训，但回来就忘了！今天小田又在为一位需要做臀部吸脂的顾客做咨询，那么她可以成交吗？
顾客赵羽飞是个漂亮的姑娘，其实本身她的身材也挺好的，腿也很细，身材也挺瘦的，但就是臀部和大腿的脂肪特别的多，问了妈妈说是小时候经常生病，吃激素类药物吃多了，成了向心性肥胖！为了自己的苗条身材，医院把自己的粗大腿和大屁股去掉！
您好啊！美女，是想做那个部位的抽脂手术呢？（专家解析：见了顾客先暖场，要让顾客产生信任感，不要急着谈项目！）
顾客赵羽飞：我的主要是屁股上和腿上的肉比较多！（专家解析：没有信任的沟通是产生不了火花的！）
我噻，你屁股好大啊，腿也这么粗，看来你不做还真是不行了！（专家解析：上来就把顾客说的一无是处，能成交才怪，不要一位你夸张一点顾客就会买你的帐！）
顾客赵羽飞：别这么夸张好不好，我有那么严重吗？（专家解析：顾客在激动和开心的时候才会和你成交！）
真的，你看看你的屁股上的肉都快占身上的五分之一了，臀部和腿部的比例严重的不协调，怎么不早点过来做一下！（专家解析：要在赞美的同时挑顾客的瑕疵，千万别没有任何铺垫的情况下去挑顾客的毛病！）
顾客赵羽飞：以前想做，但男朋友不同意，现在他还是不同意，我妈也不同意，不过我还是决定过来做了！（专家解析：要及时收集和掌握顾客资料，制定对应的营销策略！）
这有什么不同意的，想变漂亮多好啊！我支持你！做吧！（专家解析：还没有看顾客是什么情况就说支持顾客做，会让顾客对你产生反感！）
顾客赵羽飞：但我刚才在导医哪里，她们都说我不胖，干吗过来活受罪啊？（专家解析：医院培训教育不到位，全院上下口径不一致！会让顾客跑单，对医院不信任！）
她们是羡慕你！她们自己想做还做不了呢！（专家解析：不要贬低同事，那样同样也会贬低你自己！）
顾客赵羽飞：哦，那这个做下来需要多少钱？（专家解析：一点价值都还没有营销，就被顾客引导了！如果你回答就是个死！）
你的情况如果做大腿环形吸脂和臀部柔性溶脂的话，价格在元，待会儿还需要让医生给你看一下，确定手术的最终方案！我只能给你先报个大概的价值！（专家解析：没有营销价值，多少钱顾客都会嫌贵！报高了嫌贵，报低了嫌没保障！）
顾客赵羽飞：哦！价格还是贵了些，那会不会出现吸脂后不均匀的情况！（专家解析：咨询师要记住，在没有建立信任之前，千万不要介绍你的项目；没有塑造项目价值之前，千万不要随便报价！否则你会死的很惨！）
不会的，哪种情况都是医生的水平不行才会出现的，只要医生临床经验丰富，加上术后使用塑身衣，都可以恢复的非常完美的！而且我们在吸脂的同时可以刺激皮下的胶原蛋白增生，避免出现凹凸不平的情况！（专家解析：如果你没有取信顾客，你说的话再专业，顾客也只会半信半疑！）
顾客赵羽飞：哦，会不会很疼啊，另外需要麻醉吗？（专家解析：越不信任你，会提问越多的问题，提问的越多，就越不信任，为什么不一开始就让顾客信任你呢！）
疼是肯定会的，不会有全麻不必担心！术后如果疼的厉害，给你上镇痛泵！（专家解析：顾客的快速询问中，小田有些慌乱！忙于应付顾客的问题！被顾客所引导了！）
顾客赵羽飞：那大概需要多长时间可以恢复呢？（专家解析：一些看似常规的问题，实际上包含了顾客对未知的恐惧！原因是你没有给她建立信任感！）
一般2周时间就可以自由活动了，一周可以下床小幅度的运动，完全彻底恢复需要一个月时间，你放心，我们做的都非常的专业，恢复也很快的！（专家解析：专业的回复不如建立可靠的信赖，也许你的一杯水，一个细心的关照动作，就能打动顾客的心！）
顾客赵羽飞：但是我听说来例假貌似是不能弄的吧！我今天刚好来例假了！（专家解析：对于顾客的担心一定要重视，逐一解答，因为顾客希望你的服务是完美的，只为她！）
没关系，来例假也可以做的！只不过有例假恢复起来会稍微慢一些，影响都不大！要不今天就确定吧！我带你去见见专家，然后明天就可以给你安排手术，既然选择做了，还是造作早好！早放心啊！（专家解析：这样讲，顾客一定会更加担心，因为你这样说给顾客的感觉就是你有些不负责任！）
顾客赵羽飞：我先见见专家吧，但今天我还不能确定，等我再考虑一天再说！（专家解析：当顾客考验完你，觉得你是在不可靠的时候，也就该和你说拜拜了！）
在于专家沟通后，顾客感觉还是不太靠谱，专家也是一味的鼓励自己做，感觉丝毫没有为自己的身体着想，只是一味推荐马上做，只是为了赚钱、签单！还有就是那个田晓娟感觉她一脸的精明，眼睛老是咕噜咕噜的转，让人很没有安全感！思来想去，还是算了，医院再看看吧！
无极美案例解析
聪明的人看起来都是不聪明的，给人很精明的感觉，人家往往都不敢跟你合作！田晓娟的内心通过她的语言和外在行为表达了出来，在沟通的过程中只是一味的推荐，一心想成交，而却不考虑顾客的需求！会让顾客对你失去安全感！
成功案例分析
医院出来心里很不开心，感觉那个咨询师和医生纯粹就是想让自己做吸脂，也不管自己到底是不是合适，一味就是自己说什么就是什么好，根本就没有医生的样子，满脸的贪婪，真是让人不放心，把命交给这样的医生，实在是不放心啊！医院再看看吧，希望能够碰到一位好医生！说话间，医院！那么咨询师张晓菲能够帮助到小赵吗？
您好啊！赵小姐！是需要做哪个部位的抽脂呢？刚才导医给我大概说了一下您的情况！（专家解析：寒暄之后，可以主动出击向顾客询问就诊意向！）
顾客赵羽飞：我是想做腿部和臀部的抽脂，不知道你们这里做的怎么样？（专家解析：顾客一开始都不太信任，会抱着试探的心理询问你！你可以采用取信与心和专业展示两条线路获得顾客信任！）
您身材挺好的啊！为什么非要做抽脂呢？又不胖！（专家解析：欲擒故纵，让顾客感觉不到你想成交的强烈欲望！）
顾客赵羽飞：我本身是不胖，不过屁股看起来有些大，太难看了！（专家解析：把顾客的缺点通过顾客的最说出来也是个不错的选择，因为这样你就主动了，你提供方案就是在帮助她！）
臀部丰满也挺好啊，多性感，你腰这么细！（专家解析：顾客说自己不足的时候，你一定不要一个劲的点头称是，而是要反过来赞美顾客的优点！）
顾客赵羽飞：哎！就是有点不协调！太大了！（专家解析：从顾客的沟通来看，她属于是刚性需求！）
那您脱了衣服我看一下吧！臀部脂肪沉积比较多，应该跟你以前服用激素类药物有关！腿部脂肪比较明显，看起来是有些不协调，不过穿着衣服看也不是太明显！（专家解析：你的专业会让顾客更加佩服你，佩服自然会信赖！）
顾客赵羽飞：是的，别的医生也是这么说的！我还是想弄一下，想了好几年了！今年才下定决心来做！（专家解析：诱导顾客说出自己的需求和动机，以便于更好的分析顾客！）
既然您考虑好了，决定要做，那我们就来商量一下看如果能够做好吧！（专家解析：鼓励和肯定顾客的想法！给她树立成功的信心！）
顾客赵羽飞：我因为男朋友不同意，我瞒着他来的，所以想知道恢复要多久，另外价格方面，还有就是效果怎么样，会不会出现坑坑洼洼的！（专家解析：这是顾客的特殊情况需要特别对待！要根据顾客的情况安排好方案！）
您的体型其实挺完美的，主要是臀部和大腿的脂肪比较多，如果你真有决心要做的话，我们就做最好的，让自己变的更完美。目前我们采用的是德国水动力吸脂，也俗称“°螺旋式水刀减肥”，是德国HumanMed公司的专利系统。水动力吸脂系统的应用技术是最新一代的吸脂技术，是年全球十大美容整形技术，在欧美地区，这套吸脂技术的普及率达到了80%以上，我们的客户用的也非常的多，效果特别的好！不过缺点就是价格比较贵！（专家解析：从顾客的需求动力来为顾客推荐最适合的手术方案！不要最好的，而是要最适合的！）
顾客赵羽飞：那大概需要多少钱？效果怎么样？（专家解析：顾客提到价格，但你还没有营销价值，所以先不要急着报价！）
效果是非常好的，比其他吸脂设备，抽取的更加精准，而且不伤害血管和神经，治疗速度快，疼痛感轻，吸取均匀，不会出现凹凸不平的情况，非常的不错，价格贵一点，每个部位需要多，您如果臀部和大腿都做的话，下来需要4万多块钱！（专家解析：先描述有点好处，把价值提高，再报出价格！）
顾客赵羽飞：如果效果真的像你说的那样，价格还可以接受！你们有以前做过的案例吗？（专家解析：有准备的报价和无准备的报价会收到两种迥然不同的效果）
有的，可以给您看一下！如果您采用这套方案来做的话，效果一定非常的完美，配上您的好身材和漂亮的脸蛋，绝对性感无比！（专家解析：当顾客怀疑效果的时候，可以向顾客展示既往做过的案例，增强她的信心！但不要过度依赖案例！）
顾客赵羽飞：呵呵呵！还不知道到底行不行呢？（专家解析：顾客此时已经动心了！）
相信自己，不过我们还需要带你让专家看一下，我们的高教授是做吸脂手术方面的专家，经他手雕塑的案例，都非常精美，高教授要求特别的高，我们平时跟他面前都不敢乱说话，所以待会儿见了医生，你有什么问题，就问，他对顾客特别的好，对我们很凶！（专家解析：要对专家进行包装和营销，关键点在于包装与顾客所做项目有关的优点！这样杀伤力更强一些，因为人只关心自己！）
顾客赵羽飞：呵呵，这样的医生才负责吗！（专家解析：咨询师必须营销你的专家，因为专家是没法自己说自己好的！）
高教授与顾客沟通后，询问了既往病史、发病史、家族遗传，过敏史，对顾客的综合身体情况作了一个评估后，才开始看她的身体情况。经过沟通后，建议顾客做腿部的水动力环形吸脂和臀部的脂肪垫抽取。
顾客赵羽飞：其实你们这里做的是挺贵的，我之前问别人那里做才1万多块钱，你知道为什么吗？（专家解析：顾客非常感谢张晓菲的热情服务，主动告诉她心理的想法，这样的顾客其实最可贵！）
为什么呢？1万多他们用的一定不是水动力的！跟我们的技术根本是没法比的，还有我们的高教授你也看了，多么负责的一位医生。（专家解析：见缝插针对顾客进行后续价值营销，让顾客感到自己做的项目是超值的，为下次的开发做好铺垫！）
顾客赵羽飞：是的，还有一方面就是我感觉你们都很值得信赖，医院一去哪里就想办法忽悠你让你做这做那的，完全不考虑顾客是否适合，一个劲的让你去做，都夸的跟花一样，让人很不放心！（专家解析：从顾客的心声你可以知道，好的咨询师一定要征服顾客的心，让她信赖和崇拜你！）
无极美案例解析
人都不希望和看起来很聪明的人打交道，所以如果你想让你的顾客信任你就不要表现的那么聪明，真正的高手都是大智若愚，表现的比顾客傻一点，反而能够获得更高的成交率，因为成交的核心就是信任，顾客信任你才会跟你成交，而傻一点才能赢得顾客的信赖！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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